Franchising: i dati da chiedere per valutare davvero le royalty

A cura diDott. Alessio FerrettiDottore commercialista · Pubblicato il 07/10/2026

Per valutare le royalty in un franchising conviene chiedere, prima della firma o quando emerge una differenza, cinque dati collegati: la clausola che definisce la base di calcolo, la percentuale o l’importo previsto dal contratto, le rettifiche ammesse, il periodo di riferimento e i documenti che consentono di ricostruire la fattura ricevuta. La percentuale, isolata dal suo denominatore e dalle esclusioni previste, non consente di capire se l’addebito sia coerente né se il costo ricorrente sia sostenibile nel piano economico.

Il passaggio risolutivo consiste nel mettere sullo stesso prospetto contratto, dati gestionali e documento di addebito: si parte dalla voce che il contratto indica come base, si sottraggono soltanto le rettifiche effettivamente previste e documentabili, poi si confronta il risultato con la royalty fatturata. Se rimane uno scarto, lo scarto non va azzerato per ipotesi: diventa una domanda precisa da rivolgere al franchisor o da esaminare con un consulente franchising.

In sintesi

• Chiedi quale grandezza economica genera la royalty: ricavi, incassi, vendite registrate o altra base definita nel contratto.
• Fai indicare quali rettifiche possono incidere sulla base, con la relativa evidenza: resi, note di credito, storni o altre voci previste.
• Allinea il periodo della rendicontazione con quello della fattura: una base corretta riferita a un mese diverso può produrre un confronto fuorviante.
• Confronta clausola, report gestionale, prospetto di calcolo e fattura; ciascun documento risponde a una parte diversa della verifica.
• Tratta una differenza residua come un elemento da spiegare, non come una prova automatica di errore o di irregolarità.

Quali dati chiedere prima di giudicare la royalty

Il primo dato da ottenere è la definizione contrattuale della base di calcolo. Espressioni come fatturato, vendite o ricavi possono avere un perimetro differente nel singolo accordo. La domanda utile non è solo “quanto pago?”, ma “quali operazioni entrano nella base, in quale momento e con quali esclusioni?”. Occorre leggere questa definizione insieme agli allegati economici, agli eventuali manuali richiamati e alle modifiche concordate successivamente.

Il secondo dato riguarda le rettifiche. Conviene chiedere un elenco puntuale delle voci che possono ridurre o modificare la base, la regola con cui sono trattate e il documento di riscontro disponibile. Una rettifica registrata nella gestione interna non coincide automaticamente con una rettifica prevista dal contratto. Allo stesso modo, una previsione contrattuale non chiarisce da sola se il dato gestionale sia stato imputato nel periodo considerato.

Il terzo dato è il periodo. La rendicontazione può seguire una scansione diversa dalla data della fattura o dall’operazione registrata nel punto vendita. Serve quindi associare ciascun prospetto a un intervallo temporale identificabile e controllare se sono presenti conguagli, anticipi o recuperi riferiti a periodi precedenti. Questa lettura è utile anche per il cash flow: una royalty economicamente prevista può incidere sulla liquidità in un momento diverso da quello ipotizzato nel business plan.

Il quarto gruppo comprende i documenti di riscontro: estratto della clausola economica, prospetto di rendicontazione del franchisor, dati gestionali impiegati nel calcolo, fattura o richiesta di pagamento e note che spiegano eventuali correzioni. Per una verifica più ampia della fase pre-contrattuale può essere utile la checklist dei documenti per la due diligence pre-contrattuale, adattando però i controlli alla clausola concreta.

Come leggere lo scarto tra calcolo e fattura

Esempio aritmetico illustrativo. I dati sono ipotetici: il prospetto parte da ricavi registrati pari a 40.000 euro e resi pari a 1.200 euro; riporta una royalty inizialmente ricostruita di 1.940 euro, una royalty fatturata di 2.100 euro e una rettifica documentata di 1.000 euro. La base iniziale risulta pari a 38.800 euro e lo scarto iniziale a 160 euro. Dopo la rettifica la base risulta pari a 37.800 euro, mentre la royalty ricostruita indicata nel prospetto ipotetico è di 1.890 euro: lo scarto diventa 210 euro. La rettifica, quindi, aumenta lo scarto di 50 euro.

I soli valori verificati aritmeticamente nel prospetto sono la base iniziale, la base dopo rettifica, gli scarti e la loro variazione. Gli importi delle royalty ricostruite sono invece input ipotetici, perché il criterio contrattuale che le genera non è indicato: l’esempio serve a mostrare come verificare la riconciliazione, non a proporre una percentuale applicabile.

Il risultato operativo dell’esempio è chiaro: prima di imputare la rettifica al calcolo, occorre verificare se la clausola la include e se il documento si riferisce allo stesso periodo. Un fatto che potrebbe cambiare la conclusione è l’esistenza di una previsione contrattuale o di un conguaglio riferito a un periodo differente; in quel caso il confronto va ricostruito sul perimetro corretto, non corretto con una sottrazione generica.

Il prospetto non include imposte, regole agevolative, finanziamenti, ammortamenti o altre voci non dichiarate. Le ipotesi sono semplificatrici: una somma corretta non dimostra da sola la completezza contabile o la validità professionale del metodo.

Errore da correggere: chiedere solo la percentuale

Un errore da evitare nella valutazione preliminare è usare la percentuale di royalty come indicatore autosufficiente di sostenibilità. Una stessa percentuale può produrre effetti economici diversi quando cambiano base di calcolo, tempistica degli addebiti, rettifiche, servizi inclusi e volume delle operazioni considerate. Un percorso di correzione può articolarsi così:

1. Ricostruire la formula. Trascrivi la base contrattuale, la quota prevista e le esclusioni espresse; separa ciò che è scritto da ciò che è soltanto atteso nel business plan.
2. Verificare la riconciliazione. Collega il report usato per il calcolo alla fattura e al periodo; se una voce manca, annota la differenza e il documento che potrebbe spiegarla.
3. Misurare l’effetto sulla sostenibilità. Inserisci la royalty ricostruita e quella effettivamente addebitata in un prospetto di cassa prudente, distinguendo il costo dal momento del pagamento.
4. Stabilire chi decide. Per un franchisee è utile chiarire chi controlla i dati del punto vendita e chi autorizza una richiesta di chiarimento; per un franchisor conviene definire responsabilità, tracciabilità dei prospetti e interlocutori della rete.

Questa sequenza non serve a contestare automaticamente una fattura. Serve a trasformare un dubbio generico in una richiesta circoscritta: quale base è stata usata, quali rettifiche sono state applicate, a quale periodo appartengono e quale clausola le sostiene.

Quando la verifica economica richiede assistenza

È opportuno coinvolgere lo studio quando contratto, business plan, fatture e rendicontazioni non portano allo stesso risultato, quando la royalty incide su una decisione di firma o rinegoziazione, oppure quando la rete sta cambiando ruoli, processi di controllo interno o modalità di rendicontazione. La valutazione economica può inoltre evidenziare profili fiscali da approfondire nel caso concreto, senza dedurre effetti o convenienze automatiche dalla sola voce royalty.

Alessio Ferretti STP, studio di commercialisti, può esaminare e gestire professionalmente il caso concreto nel perimetro del servizio, collegando contratto di affiliazione, business plan, royalty, costi, flussi economici e documentazione societaria disponibile. L’obiettivo è ordinare dati, differenze da chiarire e priorità economiche; l’interpretazione di clausole o controversie resta da coordinare con il professionista legale quando necessaria.

Nel form descrivi la situazione, l’urgenza e l’elenco dei documenti disponibili, senza allegare documenti personali o riservati, per una prima valutazione senza impegno; le modalità di trasmissione potranno essere concordate dopo il contatto.

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