Quali costi confrontare con un consulente per il franchising prima di aprire il negozio?

A cura diDott. Alessio FerrettiDottore commercialista · Pubblicato il 16/10/2026

Prima di aprire il negozio, conviene confrontare con un consulente per il franchising quattro blocchi nello stesso prospetto: esborsi per entrare nella rete, investimenti per rendere operativo il punto vendita, costi ricorrenti e cassa necessaria durante l’avvio. La fee d’ingresso, considerata da sola, non dice quanto capitale assorbe il progetto né quali uscite maturano prima che l’attività produca flussi propri.

Il confronto diventa utilizzabile quando ogni costo è collegato a tre elementi: il documento da cui deriva, il momento in cui genera un’uscita e la sua natura di costo iniziale, ricorrente o eventuale. Così l’aspirante franchisee può distinguere una voce già compresa nel preventivo da una spesa che resta a suo carico, e può decidere se il piano è sufficientemente definito per procedere, chiedere chiarimenti o rivedere le ipotesi economiche.

Da quali costi partire prima della firma

Il primo blocco comprende gli importi richiesti per accedere e preparare il rapporto di affiliazione. La fee d’ingresso va letta insieme a ciò che il contratto o gli allegati indicano come incluso: uso di segni distintivi, formazione iniziale, assistenza all’apertura, software, manuali, progetto del locale o altre prestazioni. Il dato utile non è solo il totale indicato, ma la relazione tra prezzo e contenuto. Se una prestazione attesa non compare nel contratto, nel preventivo o in un allegato richiamato, non va trattata come già compresa nel confronto economico.

Il secondo blocco riguarda il punto vendita. Rientrano qui disponibilità del locale, lavori, arredi, impianti, insegne, attrezzature, sistemi gestionali, collegamenti operativi e prima dotazione di merci o materiali, quando pertinenti al modello. Il confronto deve separare le voci sostenute direttamente dal franchisee da quelle eventualmente organizzate dal franchisor o da fornitori indicati. Una stessa etichetta, come “allestimento”, può infatti raccogliere attività diverse: il preventivo analitico permette di vedere se mancano installazione, trasporto, configurazione, manutenzione iniziale o altre componenti necessarie all’apertura.

Il terzo blocco riguarda i costi che accompagnano la gestione: canoni collegati al rapporto, contributi promozionali previsti dagli accordi, servizi tecnologici, acquisti ricorrenti, costi del personale, utenze, locazione, logistica e spese commerciali proprie del punto vendita. Non è utile sommarli indistintamente agli investimenti iniziali. Un’uscita una tantum richiede copertura al momento dell’apertura; un costo ricorrente incide invece sulla capacità del negozio di reggere il periodo iniziale e sulla coerenza delle ipotesi contenute nel business plan.

Il quarto blocco è il fabbisogno di cassa. Non coincide con il risultato economico atteso: riguarda le risorse disponibili per sostenere pagamenti e scorte mentre gli incassi si formano. Il confronto con il consulente serve a mettere in sequenza le uscite previste e le entrate ipotizzate, senza trasformare le seconde in disponibilità già certa. Questa distinzione evita di usare un margine prospettico per coprire un pagamento che si presenta prima dell’incasso.

Confronto delle alternative

• Proposta con molte voci incluse. È un segnale favorevole quando contratto, allegati e preventivo descrivono in modo coerente cosa comprende ciascuna voce. Il rischio è assimilare automaticamente a “incluso” ciò che viene presentato solo come supporto o indicazione. La conseguenza operativa è costruire una riga per ogni prestazione e assegnarle un documento di riferimento, una data prevista e un soggetto che la sostiene.
• Proposta con importo iniziale contenuto ma più componenti separate. Può essere leggibile se le componenti ulteriori sono identificate e comparabili. Il rischio è che il confronto tra due offerte si fermi alla fee o al preventivo principale, lasciando fuori locale, attrezzature, sistemi o avvio commerciale. La conseguenza operativa è sommare le sole voci con perimetro equivalente e indicare separatamente quelle che richiedono un’offerta o un chiarimento.
• Costi ricorrenti fissi e costi legati all’operatività. La distinzione è utile perché i primi impegnano la cassa anche con volumi inferiori alle attese, mentre i secondi cambiano al variare dell’attività o delle forniture. Il rischio è inserire entrambi nel piano come se avessero lo stesso comportamento. La conseguenza operativa è predisporre due gruppi distinti e verificare come ciascuno incide nelle diverse ipotesi di apertura.
• Preventivo completo e preventivo con esclusioni. Un’esclusione non è necessariamente un difetto: può rendere il preventivo più trasparente se specifica ciò che resta da definire. Il rischio nasce quando l’esclusione non viene trasferita nel quadro complessivo. La conseguenza operativa è registrarla come voce da quantificare o come condizione che impedisce, per il momento, un confronto definitivo.

La matrice non serve a trovare un’offerta astrattamente migliore. Serve a rendere omogenei i perimetri: confrontare due importi ha significato solo se coprono lo stesso insieme di beni, servizi, tempi e responsabilità operative. Quando il perimetro è diverso, il risultato corretto può essere uno scarto ancora da spiegare; non conviene azzerarlo con ipotesi non documentate.

Il passaggio risolutivo: collegare costo, documento e momento dell’uscita

Un controllo interno utile consiste nel creare un prospetto con una riga per ogni voce e cinque campi: descrizione del costo, documento disponibile, soggetto che lo sostiene, momento previsto dell’uscita e stato della quantificazione. Questa struttura permette di individuare una differenza concreta: una voce indicata nel business plan ma assente dal contratto, un preventivo che include il bene ma non la posa, oppure un costo ricorrente non collocato nel calendario di cassa.

Il passaggio risolutivo non è moltiplicare documenti, ma attribuire una risposta a ciascuna riga. Se il costo è incluso, il prospetto rinvia alla clausola, all’allegato o al preventivo che lo descrive. Se è escluso, viene inserito tra le risorse necessarie al progetto. Se non è chiaro, resta una differenza aperta con la domanda specifica da porre prima della decisione. In questo modo il lettore può riconoscere se il capitale inizialmente considerato copre solo l’accesso alla rete oppure anche l’apertura e il periodo di avvio.

Per approfondire il rapporto tra ipotesi economiche e voci non ancora collocate, può essere utile leggere quali costi possono mancare nel business plan di franchising. L’approfondimento è pertinente quando il contratto e i preventivi esistono, ma il piano non mostra ancora con chiarezza dove collocare le relative uscite.

Quando coinvolgere il consulente franchising

Conviene coinvolgere il consulente quando sono disponibili una bozza contrattuale, un business plan o preventivi, ma non è possibile ricostruire con precisione cosa è compreso, cosa resta da stimare e quali pagamenti incidono sulla fase di apertura. È un momento utile anche quando si stanno confrontando proposte con strutture di costo diverse, perché il confronto può essere impostato prima che una voce non definita diventi un impegno operativo.

Alessio Ferretti STP, studio di commercialisti, può esaminare e gestire professionalmente il caso concreto nel perimetro del servizio, collegando contratto di affiliazione, business plan, fee, royalty, preventivi e flussi economici disponibili. Il risultato tecnico del lavoro è un quadro ordinato delle voci confrontabili, delle esclusioni da chiarire e delle priorità economiche e contabili prima dell’apertura; non sostituisce valutazioni legali sul contratto.

Nel contatto è utile descrivere la situazione, l’urgenza della decisione e un elenco dei documenti già disponibili, ad esempio bozza di contratto, business plan, preventivi e indicazioni sui costi ricorrenti. Non occorre allegare documenti riservati nella prima fase: le modalità di trasmissione possono essere concordate dopo il contatto, per una prima valutazione senza impegno.

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